営業強化の8つの方法

営業ノウハウやテクニックを配信する営業のアドバイスの利用方法を掲載しています。

皆様にあった利用方法で営業力UP、営業強化に取り組んでください。

​営業のアドバイス「営業強化の8つの方法」

​① 困ったとき、悩んだときのアドバイス

② アドバイスメールで継続的に営業力アップ

③ PDCAで営業力アップ

​④ セミナーと組み合わせて営業力アップ

⑤ グループディスカッションで営業力アップ

⑥ 営業のアドバイスで指導力アップ

⑦ 計画的に読ませて営業力アップ

​⑧ 営業管理と連携して営業活動をレベルアップ

​① 困ったとき、悩んだときのアドバイス

  • 商談や提案、顧客との交渉前に・・・

  • アプローチや顧客との関係など自分の弱点に・・・

​欲しいアドバイス、必要なアドバイスをもらって

精度の高い営業活動を実践、弱点を克服して営業力アップ

競合に勝てる提案のケーススタディ

競合に勝てる提案書

競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ

売上を上げよう、受注を獲得しようと頑張っている中で、顧客からの提案依頼は大きなチャンスです。

みなさんはどうやって競合に勝ちますか?

今回は、…………

……………

今期の目標を考えたらこの案件は絶対にとらないと!

でも、4社も競合が・・・​

競合に勝って受注!

アドバイスを参考に・・・

  1. 情報収集の方法を考える

  2. 競合に勝つ方法を考える

  3. 提案書を作成

  4. ​・・・・・

② アドバイスメールで継続的に営業力アップ

​​毎月メールで届くアドバイスメール・・・継続的に様々なノウハウやテクニックを習得して営業力アップ

毎月、自分のメールにアドバイスが・・・

件名 「アプローチの切り口」

営業のアドバイス会員様

今月のアドバイスは「アプローチの切り口…新規顧客へのアプローチは商品紹介でなく顧客の課題を伝える」……

​<今月のアドバイス>

https://eigyou-advice.com/

10月は「コミュニケーションの改善」

11月は「予算を確保させる方法」

​今月はどんなアドバイスだろう?

アプローチトークのケーススタディ

アプローチの切り口

新規顧客へのアプローチは顧客の課題を伝える

新規開拓営業における顧客へのアプローチについて、このように思うことが多い・・・

「1日、1件アポイントをとって、1年間で100件以上の顧客と面談・・・1年経ってもリレーションが取れている顧客は10件ない。…………

……………

③ PDCAで営業力アップ

​​「【営業のアドバイス】改善シート」で自分の営業を振り返りながら・・・

問題点と改善方法・・・改善結果を考えながら営業力アップ

ヒアリングのケーススタディ

課題・ニーズ発掘のヒアリング

受注を獲得するための課題を聞き出すためには…

今期の営業部門の方針は「商品やサービスの案内や御用聞きでは受注が獲得できない。積極的に提案しないと・・・そのために顧客の課題をおさえよう!」

そして、チーム会議で1件1件の顧客に対して、 …………

……………

一生懸命に営業してるんだけど

​本当に営業力はついているんだろうか?

【営業のアドバイス】

自己​改善シート

​聞きたいことを質問という方法で聞いていたため……

問題点

​顧客との会話の中で聞き出すという……

解決策

訪問前に、会話のネタになる情報を準備し……

改善方法

【営業のアドバイス】

改善結果シート

訪問前に、会話のネタになる情報を準備し……

​改善方法

採点

​収集できる情報が増えたが、顧客の予算や……

改善結果

【営業のアドバイス】​自己​改善シート:営業のアドバイス>その他(https://eigyou-advice.com/kaizensheet/

④ セミナーと組み合わせて営業力アップ

​セミナーで「考え方やプロセス」を理解し、営業のアドバイスで「実践方法やテクニック」を習得して営業力アップ

(無料)営業強化セミナー

  • 今日の営業強化の問題点

  • 課題解決型営業と商品案内営業の違い

  • 課題解決型営業のプロセス

  • 商談で課題を発掘するプロセス

  • ​……

課題解決型営業セミナー

  • 顧客攻略力セミナー

  • 新規開拓営業セミナー

  • 営業マネジメントセミナー

  • 営業改革セミナー

  • ​……

セミナーで「訪問前に顧客の課題を考えていかないと」

​でも、どうしたら考えられるんだろう?

顧客課題を考える方法のケーススタディ

顧客課題を考える方法

顧客の課題は市場環境や戦略、経営課題から考える

御用聞き営業、商品案内営業から脱却できない理由の1つは顧客の課題を考えられない、想定できないことです。

顧客の課題を考えられない、想定できないと、単純に何か課題があるか聞く…………

……………

⑤ グループディスカッションで営業力アップ

チームや仲間・・・みんなで問題や改善方法を考え共有し、他の人の意見を取り入れながら営業力アップ

【営業のアドバイス】

​ディスカッションシート

​先月受注したA社の商談で、事業部長に……

成功事例

​B社への提案で担当者の要望を聞いて……

失敗事例

担当者には理解してもらえるけれど、部長……

悩み

事前に自分の営業を振り返り・・・

案件は増えているけど受注にならない・・・

1人で考えても、何が悪いのかわからない・・・

​他の人はどうしているんだろう?

決裁者対策のケーススタディ

決裁者を説得する提案書

会えない決裁者を説得するためには提案書で…

担当者は欲しいと言ってくれるけれど決裁者に理解してもらえない。担当者では話が進まないんだけれど上司と会えない・・・

今回は会えない上司や決裁者を説得するための…………

……………

【営業のアドバイス】

​ディスカッションシート

私の商談では、決裁者に対しても同じことを……

違い

そもそも、決裁者が何を求めているかを……

原因

商談の前に、決裁者が誰かを考え、その決裁者に……

改善方法

みんなで読んで・・・違いや原因、改善方法をディスカッション

【営業のアドバイス】​ディスカッションシート:営業のアドバイス>その他(https://eigyou-advice.com/discussionsheet/

⑥ 営業のアドバイスで指導力アップ

自分の経験や考えだけでなく・・・様々なノウハウやケーススタディを使って、部下が理解し、実践できる適切な指導

【営業のアドバイス】

​指導計画シート

商談件数は増えているが、顧客との関係……

チーム課題

​意識は高く訪問量は多いが、提案が弱い……

Aさん課題

商談のときに商品説明ばかりで顧客の情報……

Bさん課題

チームや部下の課題を考え・・・

ちゃんと教えてるんだけどなかなか育たない・・・

今までの経験で教えてるんだけど理解してくれない・・・

コミュニケーション改善のケーススタディ

コミュニケーションの改善

会オウム返しはコミュニケーションを円滑にする

「顧客との会話が盛り上がらない」「顧客の話に何て返答すれば良いかわからない」「商品紹介ばかりで顧客の状況を聞いてこない」このようにコミュニケーションに悩んでいる人は多いものです…………

今回は、……………

【営業のアドバイス】

​指導計画シート

Aさんは、顧客の要望にこだわらせ、前に……

指導内容

事前準備のシートを渡し、商談前に提出させ……

指導方法

今週中に説明……
来月から毎週1件の……

計画

チームや部下の課題に関するアドバイスを読んで・・・

​実践できる適切な指導計画を考える

【営業のアドバイス】​指導計画シート:2019年3月公開予定

⑦ 計画的に読ませて効率的に営業力アップ

商品説明、ヒアリング、提案・・・チームや部下の課題を考え読ませるアドバイスを選び・・・

メール配信で計画的に読ませて効率的に営業力アップ

【営業のアドバイス】

​促進計画シート

商談件数は増えているが、顧客との関係……

チーム課題

意識は高く訪問量は多いが、提案が弱い……

Aさん課題

商談のときに商品説明ばかりで顧客の情報……

Bさん課題

チームや部下の課題を考え・・・

促進アドバイス

​日付

顧客の情報は……

2月10日

強みを理解させる……

3月10日

読ませる計画を考え・・・

「Aさんはヒアリング力が弱い、Bさんは説明が・・・」
「チームでは、提案力を強化しないと」

でも、全部、全員に指導していられない・・・

​アドバイス一覧から探す

ヒアリング

  • 顧客の情報は雑談で……

  • 予算を聞き出す方法

  • ​……

  • 顧客に検討させる提案

  • 強みを理解させる……

  • ​……

提案

クロージング

  • ​……

チームや部下の課題に関するアドバイスを選び・・・

全員にメールを送信しアドバイスを促進

営業3課 各位

今月はヒアリング力強化のため「顧客の情報は雑談で…」を送ります。

​2月15日までに読んでください。

​<今月のアドバイス>

https://eigyou-advice.com/

件名「顧客の情報は…」

⑧ 営業管理と連携して営業活動のレベルアップ

顧客・商談・案件管理に、次のアクションのアドバイスを連携させて、管理から対策までを一元的に促進

営業管理シート・システム

…………

​………………

顧客情報

…………………

​……………………

商談情報

クロージング

https://eigyou-advice.…

次回商談

次回アクション

​社名

見込

…………………

​……………………

○社

A

クロージング

https://eigyou-advi

​△社

B

営業管理シートにリンクを貼って・・・

うちの営業は、案件情報をちゃんと登録しない・・・

​登録しても商談結果だけで対策を考えない・・・

クロージングのケーススタディ

クロージング力の強化

予算・決裁者・競合…理由でなく原因と背景から…

見込案件を獲得したけれど、なかなか決裁してくれない、予算をとってくれない。

結果、受注できると思っていたのに失注した・・・

3月末に近づき今期の目標達成のためにクロージングしようと頑張っているころ…………

……………

進捗情報を登録したら・・・​次のアクションのアドバイス

​​アドバイスを参考に・・・

  • 予算対策

  • ​決裁者対策

  • 競合対策

  • ​……