テーマ

「課題解決型営業を強化する方法」

キーワード

課題解決型営業プロセス、顧客課題・提案考察力、商談・提案力、潜在課題発掘力、顧客関係力

講演内容

今日の営業の問題点、御用聞き営業・商品案内型営業と課題解決型営業の違いや課題解決型営業のプロセス、顧客課題の分析・仮説化、商談力や提案力、顧客関係力を強化する方法をご紹介します。

アジェンダ

1. 今日の営業の問題点、課題解決型営業と商品案内営業・御用聞き営業の違い

2. 課題解決型営業の実現および「課題解決型営業のプロセス」とは

3. 顧客の課題を発掘・検討させる商談・提案とは

4. 営業を強化するための「３つの変革」と「３つの整備」

5. 課題解決型営業による成功事例　…①潜在ニーズに対する案件獲得、②競合に勝てる提案

参考情報

​​「課題解決型営業を強化し売上を上げる方法」

テーマ

「顧客攻略力を強化する方法」

キーワード

戦略営業、決裁者・関係者・予算・競合対策、クロージング、アカウントプラン

講演内容

中堅～大手企業を攻略するための顧客を把握し戦略や対策を検討する方法、決裁者や関係者など組織対策、予算や競合対策、戦略営業、顧客攻略計画、クロージング力を強化する方法をご紹介します。

アジェンダ

1. 今日における戦略営業を強化できない理由と戦略営業のあるべき姿

2. 顧客攻略の３ステップ「知る、考える、実行する」

3. 「顧客分析の10項目」と顧客を知る方法…顧客を知るための３つの情報（直接収集・蓄積情報・調査想定）

4. ２つの攻略と戦略を考える方法…組織・決裁者・関係者、予算、競合対策など

5. 戦略的な営業による顧客攻略の成功事例…顧客の組織を攻略し予算獲得、そして受注

参考情報

​​「顧客攻略力を強化し受注を獲得する方法」

テーマ

「新規開拓営業で成果を上げる方法」

キーワード

新規開拓営業、ターゲット、アプローチ、潜在ニーズ発掘、商談・提案・案件獲得、計画・体制

講演内容

新規開拓営業の特性から今日の新規開拓営業の傾向と問題点、新規開拓営業のあり方、戦略やプロセスの検討方法、成果を上げるための方法や体制の作り方、留意点をご紹介します。

アジェンダ

1. 新規開拓営業の傾向・問題点と成果を上げるための検討方法…量重視のアプローチにおける罪

2. 成果を上げるために有効なアプローチ先とアプローチ方法…アプローチできる人とすべき人

3. 案件を獲得するための商談方法…顧客に検討させる商談

4. 競合に勝ち受注を獲得する提案…小さい強みをいかせる提案

5. 営業特性を考慮したマネジメントと体制の作り方…量と質を強化するマネジメントと体制

参考情報

大塚商会様　ERPナビコラム「第6回　新規開拓営業で成果を上げるためには？」

テーマ

「状況判断・対策策定・指導力を強化する方法」

キーワード

PDCAマネジメント、営業計画、営業や案件状況の把握・検証、課題・対策策定、指導力、SFA・営業会議

講演内容

営業進捗、顧客や案件の状況、営業担当者個々の状況を適切に把握し、課題の明確化と対策を策定しながら指導し、PDCAを推進する営業マネジメント力を強化する方法をご紹介します。

アジェンダ

1. 状況判断・対策策定のプロセス　…顧客や営業の状況把握・判断～対策～指導を実現するプロセス

2. 状況の把握と判断する方法　…把握・管理すべき状況と情報、計画対比で判断する方法

3. 問題点を発掘する方法　…営業情報の使い方「悪い場所を探す情報」「原因と問題点を探す情報」

4. 対策を考察する方法　…３つのプロセス「対策の模索」「実現性の強化」「目標達成の可否」

5. 営業管理システム、営業会議の問題点や有効活用のPOINT

参考情報

大塚商会様　ERPナビコラム「第14回　営業マネジメント…指導力の強化とは？」

テーマ

「営業改革を実現する組織と環境の作り方」

キーワード

営業改革、情報共有・活用、コミュニケーション、チーム・組織連携、業務効率、環境改善、働き方改革

講演内容

課題解決型営業や戦略営業を実現するために考慮すべき要件、営業強化や改革を実現するための問題点、組織としての「情報活用力」や「連携力」を強化し営業改革を実現するための方法についてご紹介します。

アジェンダ

1. 今日の営業強化・改革の方向性　…課題解決型営業、戦略営業の強化

2. 課題解決型営業、戦略営業を実現する方法と３つの要件…「型」を作り「情報」と「連携」で促進する

3. 営業部固有の特性と営業改革の３つの弊害…流動的かつ雑多な業務、場数・経験依存、個人主義

4. 営業改革を実現するための「情報共有・活用力」「連携力」の強化…縦（上司・部下・チーム）と横（組織・チーム間）の「情報共有・活用力」「連携力」と環境整備

参考情報

大塚商会様　ERPナビコラム「第59回　営業強化の一番の問題は経験と感性に依存していること」

テーマ

「営業のやり方とスキルを身につける方法」

キーワード

課題を解決する営業、顧客視点、顧客の課題、商品の価値、相談関係、営業のやり方、スキル習得

講演内容

営業に最も大切なことは顧客の立場で課題や商品を考えることです。顧客の立場で考え、課題を解決し売上を上げる営業のやり方や営業力を身につけるために今からすべきことをご紹介します。

アジェンダ

1. 営業とは何か？…商品を買ってもらうのではなく、顧客の課題を解決し売上を上げる仕事

2. 顧客の課題を解決し売上を上げる活動とは？…顧客の立場で課題や解決策を考え、提案するプロセス

3. 顧客の課題と商品の価値…顧客の課題を理解するための３つの情報と商品の価値（課題解決）を考える方法

4. 営業にとって必要な顧客との関係…相談される関係を構築する方法、コミュニケーション

5. 営業力を身につけるためにすべきこと…必要なスキルと知識、これからすべきこと

参考情報

大塚商会様　ERPナビコラム「第44回　営業で最も重要なことは顧客視点」