Concept

Concept

コンセプト&特徴

​貴社の専門性に営業でもっとも大切な「顧客視点力®︎」を加えて

課題解決型営業・戦略営業を支援します。

業界・商品の専門性

​(自社の視点)

戦略力

​戦術力

人材力

​実践力

マネジメント力

顧客視点力®

​(顧客の視点)

営業とは、「顧客の課題と企業(自社)を結び付ける活動」

自社で保有している商品や技術などの専門性の視点と顧客の課題やメリット、戦略や組織などの顧客の視点で組み立てる仕事です。

​顧客視点力を提供し、適正な「戦略・戦術力」「人材・実践力」「マネジメント力」を実現し営業強化を支援します。

営業支援

Centleading

Sales Support

​課題解決型営業・提案営業への変革

顧客の課題やニーズの多様化、​競争が激化している今日、商品案内営業、御用聞き営業から顧客の課題と解決策を考え、提案する営業が求められています。セントリーディングは課題解決型営業、提案営業への変革を支援します。

既存顧客に対する積極的シェア拡大の促進

既存顧客の取り組みや技術が変化している状況では、従来の仕事をもらうだけでなく、新たな領域を開拓する必要性が増しています。セントリーディングは待ち受け型から積極的な営業への変革を支援します。

自立的営業・外販へのシフト

​各企業の業績が変化し投資も変化する時代では、グループ会社や長年の取引先に依存するだけでは売り上げの維持や拡大は困難です。セントリーディングは自立し自発的に取引先やマーケット拡大できる営業を実現します。

新規開拓・新規事業拡大・新領域拡大の促進

ニーズの変化、技術の高度化、取引先の海外移転・・・既存のサービス、顧客、マーケットで事業を拡大することが困難な時代です。セントリーディングは、新サービス、新規顧客、新規マーケットの拡大を支援します。

組織的・体系的・戦略的営業への変革、PDCAの推進

営業の難易度が上がっている今日、個人の経験や能力に依存した営業は困難です。セントリーディングは、営業ノウハウを体系化し、個人でなく組織的に強化・促進できる体系化した営業、計画的な営業を支援します。

Know-How

Centleading

Know-How

 

​顧客視点力®︎

「顧客視点で考え、実行する力」

顧客の情報・想定・分析力、顧客視点で実行方法を考え実行する力。

課題解決型営業のプロセス

顧客の課題と提案を考え、課題を発掘し、価値を理解させ、様々な要因を調整し受注を獲得するという課題解決型営業のプロセス。

顧客攻略力

「顧客を知り、策を考え、攻略する力」

​顧客を把握・分析し、対策を考え、受注を獲得する方法と実行する力

課題の5段構造

​顧客の課題が発生する構造。市場環境や経営課題、戦略から課題を分析し考えるプロセスと分析方法。

価値訴求のプロセス

顧客に商品の用途やメリットを理解させるプロセス。顧客の課題やニーズに合わせて商品を理解させる方法。

課題発掘のプロセス

潜在的な課題を発掘する、理解させる、明確にさせるプロセス。顧客から課題を聞き出す方法。

効果提案のプロセス

積極的に顧客に課題と解決策を理解させ商品の購入を検討させるための提案のプロセスと提案書のフレーム。

顧客分析の10項目

顧客の組織や決裁者、予算、競合など受注を獲得するために必要な顧客の分析項目。受注獲得(クロージング)の要件。

アカウントプランフレーム

​顧客から受注を獲得するための戦略と計画を策定するプロセスと策定する方法。顧客分析の10項目に対し対策と計画を策定する方法。

相談関係の5つの要件

​顧客に頼られる関係である相談関係を構築するための5つの要件。課題解決型営業に必要な相談関係を構築する方法。

​コミュニケーション基準

顧客に理解させる、情報を収集する、関係を構築するためのコミュニケーションのテクニックと基準。

​聞き出す力

顧客の内情や予算、競合・・・顧客から聞き出しにくい情報を収集するための「仮説」「会話」という2つの方法を活用した聞き出す方法。

アプローチトークのプロセス

​アプローチの目的である受注獲得から考えた、適正なターゲットにアプローチするための切り口とプロセス。

交渉のプロセス

​条件や価格・・・顧客と意見が対立した時に、自分の意見を受け入れてもらう4つの方法と説得するためのプロセス。

ネガティブカスタマー対処法

否定的な顧客に対して、否定を解消し、自分の意見を受け入れてもらうためのプロセスと方法。

営業マネジメント手法

​営業のPDCAを推進する方法。営業や案件の進捗に対して、状況を把握し、課題と対策を考え、修正し指導する方法。