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Concept

Sales Force Structure

営業強化の全体像とチェックシート

組織の営業強化に必要なこと

営業には戦略やスキル、マネジメントや環境など様々な力が必要です。

組織や自分の営業をチェックするシートもダウンロードできますので

営業強化を進めるための課題と対策の検討にご利用ください。

営業戦略の明確化と共有

営業戦略は組織の営業の方向性を定めるもの。組織的に営業を強化するためにははじめに定めて営業組織全体の理解が必要です。 ・上位戦略の明確化(事業戦略)(長期・短期) ・営業戦略の適正化・3つの方向性(ターゲット・競合対策・アプローチ)(長期・短期) ・組織内での理解と浸透・組織外との共有(関係組織との共有)

営業戦術の確立と共有

営業戦略を実行する方法。戦略に対し適正な営業活動を行うためには具体的な方法(営業の型)が必要です。 ・営業戦術の標準化プロセス(ターゲット→プロセス→コラボレーション→TODO→メソッド) ・営業戦術の要件(ターゲッティング、アプローチ、提案、クロージング、営業プロセス、体制・連携、ツール)

営業計画の明確化と共有

営業の計画は検証・修正のための指標。PDCAサイクルを回し目標を達成するためには比較対象となる適正な計画が必要です。 ・目標と目標達成における計画の明確化 ・営業戦略との整合性・戦略・戦術別計画 ・プロセス計画・アクションプラン

顧客・案件の管理

ターゲット顧客から受注を獲得するための顧客・案件情報の管理と対策の策定。様々な要因が影響する受注獲得には体系的な管理と対策策定が必要です。 ・プロセス管理 ・顧客分析の10項目(顧客の購入検討要因)の管理 ・状況把握・戦術比較 ・問題・課題の明確化・原因追及 ・対策策定・アクションプラン修正

営業計画の管理

思い通り、計画通りにいかない営業の目標達成や成果向上はPDCAサイクルで実現するもの。計画に対する検証・修正が必要です。 ・プロセス別進捗把握・計画比較 ・問題・課題の明確化・原因追及 ・対策策定 ・目標との比較・計画修正

手法・スキルの習得

営業は個人のスキルで成果を上げる仕事。営業戦術を実行するためには適正な手法やスキルが必要です。 ・営業戦術に対するスキル要件の明確化(コミュニケーション、関係構築、提案など) ・教育(OFFJT、OJT) ・スキル管理(営業成果・進捗に対するスキル課題)

知識・情報の収集・蓄積

課題解決型営業や戦略営業は情報を収集し考える営業。市場動向、業界や顧客の情報、競合情報など知識や情報力が必要です。 ・業界・顧客知識 ・事業・商品・技術知識(自社・競合) ・社会情勢・経済など

マネジメント

今日の難易度の高い営業、戦略が変化する営業では、組織としての推進、課題と対策の策定など高度なマネジメント力が必要です。 ・上位戦略(事業戦略)理解力(長期・短期) ・営業戦略(長期・短期)・戦術・計画の明確化 ・対策策定・修正指導力 ・スキル・知識改善力 ・モチベーション・役割理解促進 ・環境改善・業務マネジメント指導力 ・組織内外調整力

環境の整備

営業は様々な仕事を抱え、様々な人との連携が必要な仕事。営業成果を上げるためには様々な人と連携しながら業務を効率的に行う環境が必要です。 ・業務効率化、共有環境(会議・しくみ等) ・個人主義の排除(複数名で考える場、コミュニケーション) ・3つの仕事の環境(交渉業務、社外業務、考察業務)

外部情報の収集

変化する営業は社内や自分の経験(過去のこと)だけでは対応できません。常に社外の情報を取り込む環境や施策が必要です。 ・業界動向や競合の動向 ・異業種の動向、他社の営業状況や施策 ・外部の営業ノウハウ

営業の役割の理解

今日の営業はビジネスを実現する仕事。このビジネスを実現する仕事を適正に行わせるためには役割の明確化が必要です。 ・営業の役割の明確化 ・売上・受注・利益・回収・契約理解

モチベーションの対策

営業はモチベーションやメンタルが成果に影響する仕事。営業成果や戦略、営業強化を積極的に取り組むためにはモチベーション対策が必要です。 ・モチベーション(自己実現) ・モチベーション(組織実現) ・評価 ・モチベーションの15の要因

仕事をこなす力

営業は商談や提案、トラブル対応、社内調整など雑多な仕事を抱え、かつ流動的に状況が変わる仕事。この営業では仕事をこなす力が必要です。 ・業務の整理、段取り、業務効率 ・優先順位 ・協力・連携促進

Check Sheet

営業標準化チェックシート

営業標準化の要件と自社の進捗をチェックし適正な営業戦術、組織としての営業の型を確立

営業教育チェックシート

営業教育の7つの要件に対し自社の状況をチェックし成長と成果向上を実現すべく営業教育を改善

営業スキルを身につけるために必要なことシート

課題解決型営業や戦略営業を身につけるために必要なことをチェックし適正や営業社員に成長

営業マネジメントチェックシート

営業マネジメントに必要な6テーマ/70項目で評価し課題と対策を検討しマネジメント力を向上

営業スキル要件チェックシート

自社の営業に対し必要なスキルと現在のスキルをチェックし教育すべきスキルを明確化

営業として大切なことチェックシート

​顧客視点や顧客との関係が重要な営業で大切なことをチェックし良好な関係や人脈力を向上

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