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Cent Ondemand Sales Training

提案内容の検討（仮説）

顧客情報の収集と想定コース

本コースでは、顧客の市場環境、経営課題や戦略、現場の状況など課題解決型営業や戦略営業にとって必要な顧客情報を収集、想定する方法について学んでいただきます。

Chapter１

顧客情報の収集方法

営業で必要な顧客情報の特性および情報収集方法、社内で蓄積されている情報の共有方法、各種媒体による調査方法についての研修です。

  • 顧客情報の特性

  • 顧客情報の収集手段

  • 社内蓄積情報の収集

  • IR資料による調査

  • 有価証券報告書による調査

  • 自治体・文教・医療

  • その他の調査方法

Chapter２

市場環境と経営課題情報の想定

課題や提案（解決策）、戦略を考えるために必要な顧客の市場環境や経営課題、戦略を適正に理解するためのフレームと方法についての研修です。

  • 市場環境・経営課題と課題の関係性

  • 市場環境のフレーム「TCN」

  • 経営課題の階層「CFT」

  • 経営課題を考えるときのタブー

  • 組織図による想定

Chapter３

現場の状況の想定

課題や提案（解決策）を考えるために必要ではあるものの、見たことがない、知らない顧客の現場を想像する方法についての研修です。

  • 現場の状況の想定の必要性

  • 現場の状況の想定のPOINT

  • 想像する方法「想像するためのきっかけ」

  • 想像する方法 「７つの要素」

  • 想像する方法 「商品からの想像」

実習・参考資料

  • 【実習】市場環境と経営課題の情報収集（サンプル付き）

  • ​【実習】現場の状況の想定（サンプル付き）

顧客課題の仮説化コース

本コースでは、今日の顧客課題の傾向や顕在課題と潜在課題の違い、顧客課題を仮説化するためのフレームと仮説化する方法を学んでいただきます。

Chapter１

顧客課題の傾向

市場や顧客の変化が速い今日の顧客課題の傾向、顕在課題や潜在課題とは、潜在課題を考えるためのPOINTについての研修です。

  • 顧客課題の傾向

  • 顧客の２つの課題

  • 潜在課題とは

  • 潜在課題発掘のストーリー

Chapter２

顧客課題の仮説化

収集した情報から顧客の課題を考えるためのフレーム「課題の５段構造」や仮説化（想定）する手順と方法についての研修です。

  • 仮説の目的

  • 顧客課題の仮説化「課題の５段構造」

  • 課題の５段構造の検討方法

  • 市場環境と経営課題の検討

  • 現場の状況と課題の検討

  • 課題放置による悪影響の検討

  • ​課題のあて（ターゲット）の検討

Chapter３

仮説化の補足と注意事項

実際の商談や提案など営業活動で活用できるように「課題の５段構造」を考えるための注意事項やPOINTについての研修です。

  • 情報収集から仮説検討の手順

  • 課題と現場の状況の書き方

  • フレーム・項目の確認

  • 商品・技術用語禁止

  • 変化の想定

  • 具体性（例やネタ）

  • 論理性

  • ​長文NG

実習・参考資料

  • 【実習】課題の５段構造（顧客課題の仮説化）

  • ​【実習マニュアル・サンプル】課題の５段構造

  • ​【評価】課題の５段構造（実習チェックシート）

商品価値の仮説化コース

本コースでは、商品やサービスの価値とは、商品の機能や強みを理解する方法、商品やサービスの価値を仮説化するためのフレームと仮説化する方法を学んでいただきます。

Chapter１

商品の機能・強みと価値

課題や提案（解決策）、戦略を考えるために把握するべき「商品力の９つの要素」や顧客にとっての商品の価値についての研修です。

  • 営業にとっての商品

  • 商品とは

  • 商品の強み

  • 商品の価値とは

  • 受動的価値と能動的価値

  • 能動的価値に対する行動促進

Chapter２

商品価値の仮説化

商品や顧客の情報から解決策やメリット（顧客にとっての価値）を考えるためのフレーム「商品価値の構造」や仮説化（想定）する手順と方法についての研修です。

  • 仮説の目的

  • 商品価値の構造

  • 商品価値の構造のPOINT①

  • 商品価値の構造のPOINT②

  • 用途・効果の想定プロセス

  • 用途の想定方法

  • 効果（課題解決によるメリット）の想定方法

  • 商品価値の構造の検討方法

Chapter３

仮説化の補足と注意事項

実際の商談や提案など営業活動で活用できるように「商品価値の構造」を考えるための注意事項やPOINTについての研修です。

  • 商品・技術用語禁止

  • 具体性（例やネタ）

  • ​効果の具体性

  • 論理性

  • ​長文NG

実習・参考資料

  • 【実習】商品力の９つの要素（サンプル付き）

  • ​【実習】商品価値の構造（商品価値の仮説化）

  • ​【実習マニュアル・サンプル】商品価値の構造

  • ​【評価】商品価値の構造（実習チェックシート）

提案内容の検討コース

本コースでは、商品やサービスの価値とは、商品の機能や強みを理解する方法、商品やサービスの価値を仮説化するためのフレームと仮説化する方法を学んでいただきます。

Chapter１

提案内容の検討

顧客の課題と商品の価値の関係性、課題解決提案の構成、価値を提供する営業での商談の用件や提案のタイトルについての考え方についての研修です。

  • 提案内容の検討（課題と価値の組み合わせ）

  • ​用途（解決策）の落とし込み

  • What to sell（営業活動の目的、用件、タイトル）

実習・参考資料

  • 【実習】What to sell（用件・タイトルの作成）

お問い合わせ

株式会社セントリーディング　営業研修担当

03-5909-7740

​※ お申込みにつきまして、競合サービスの提供企業様にはご遠慮いただくこともございます。

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