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Cent Ondemand Sales Training

商談

商談概要コース

本コースでは、価値訴求コース、課題発掘コースの前提として会社や商品を説明し課題を聞き出す商談の目的やプロセスについて学んでいただきます。

Chapter１

商談の目的とプロセス

会社や商品の説明、顧客のヒアリングにより課題を聞き出し案件を獲得するための商談のプロセスやPOINTについての研修です。

  • 商談の目的

  • 商談のストーリー

  • 商談のプロセス

  • スムーズに進めるためのPOINT

価値の訴求（会社・商品説明）コース

本コースでは、会社、商品やサービスの価値や強みを顧客に理解させるための説明シナリオや説明方法について学んでいただきます。

Chapter１

価値訴求シナリオ（会社説明）

会社説明の目的と顧客視点で自分の会社の強みなどを考える方法、顧客に価値を理解させるための説明シナリオと方法についての研修です。

  • 会社・商品説明の目的

  • 会社説明の役割

  • 会社説明の内容

  • 価値訴求シナリオ（会社説明）

Chapter２

価値訴求シナリオ（商品説明）

商品説明の目的と顧客視点で商品の機能や強みを説明し課題解決に期待させるための説明シナリオと方法についての研修です。

  • 商品説明の目的

  • 商品説明の基本

  • 商品説明の役割と内容

  • 価値訴求シナリオ（商品説明）

Chapter３

価値訴求シナリオ（商品説明）の補足

商品説明を効果的に実施するための補足として、商品説明の入り方、強みや実績・事例の説明方法などについての研修です。

  • 商品説明のウェイト

  • 用件の説明

  • 機能・用途・効果の説明

  • 強みの説明

  • 実績・事例の説明

  • ​説明の強弱

実習・参考資料

  • 【実習】価値訴求シナリオ（会社説明）

  • 【実習】価値訴求シナリオ（商品説明）

  • ​【実習マニュアル・サンプル】価値訴求シナリオ（商品説明）

  • ​【評価】価値訴求シナリオ（実習チェックシート）

顧客課題の発掘（ヒアリング）コース

本コースでは、顧客の情報を聞き出す力、顧客から潜在課題を聞き出すためのヒアリングシナリオやヒアリング技術について学んでいただきます。

Chapter１

聞き出す力とヒアリングの技術

顧客情報の特性に対するヒアリング方法、潜在課題や予算など聞き出しにくい情報を聞き出す力、潜在課題に対するヒアリング技術についての研修です。

  • 顧客情報の特性と収集する方法

  • 聞き出す力

  • 営業における２つのヒアリング

  • ヒアリングの技術「SPIN話法」

  • ヒアリングの技術「限定質問・拡大質問」

Chapter２

課題発掘シナリオ

ヒアリング技術を使って潜在課題を聞き出し解決したいと欲求を高める課題発掘シナリオと聞き出す方法についての研修です。

  • 営業における２つのヒアリング

  • 課題発掘の基本

  • 課題発掘の会話の入り方

  • 市場環境と経営課題の会話

  • 課題発掘シナリオ

Chapter３

課題発掘シナリオの補足（実践方法）

課題発掘シナリオを効果的に実施するための顧客や商談シーン別の進め方や注意事情についての研修です。

  • 課題発掘シナリオ

  • 課題発掘シナリオの実践方法（課題を聞き出す）

  • 課題発掘シナリオの実践方法（背景を聞き出す）

  • 課題発掘シナリオの実践で大切なこと

実習・参考資料

  • 【実習】課題発掘（ヒアリング）シナリオ

  • ​【実習マニュアル・サンプル】課題発掘シナリオ

  • ​【実習】ロールプレイングチェックシート

お問い合わせ

株式会社セントリーディング　営業研修担当

03-5909-7740

​※ お申込みにつきまして、競合サービスの提供企業様にはご遠慮いただくこともございます。

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