回答・採点の集計は

あなたのチームは来月発売するスマートフォンの法人営業を任されました。今までよりも軽くて薄いスマートフォンです。既存の商品やサービスの営業で忙しい部下に新商品を提案させないといけない。
どのように指導する？

解説とケーススタディは

「「主役は営業でなく○○○」が営業の本質」

Choice A

新商品よりも既存の商品やサービスの方がチームの売上目標を達成しやすい。売れなくてもいいから訪問したら新商品のパンフレットを配るように指示し、既存の商品やサービスの営業活動を続け売上を上げるように指導した。

Choice B

業界ごとにお客さんがスマートフォンを利用するシーンや利用方法を教えた。そして、どうしたらお客さんが軽くて薄いスマートフォンを買いたいと思うかを考えさせた。

Choice C

競合他社や従来のスマートフォンと比較したときの軽さや薄さ、性能などを説明する方法を考えさせ、実物を持っていきお客さんに持たせて比較してもらうように指導した。