回答・採点の集計は

あなたは広告会社の営業です。コンペで競合に負けて失注。これで３件連続負け。上司から「他の人は受注してるのに、なんでいつも負けるんだ。失注分析して対策を考えろ」と言われました。
なんで負けたのか？

解説とケーススタディは

「競合に勝てる提案」

Choice A

販売促進部長に会って関係も作れたし、お客さんの要望はすべて聞いて企画部に伝えた。提案で実績もアピールできて良い印象を持ってもらえたし、価格も調整した。営業としてやることはやった。うちの会社の企画力が原因だ。

Choice B

お客さんに聞いたら「他社の方が少しだけ価格が安かった。提案内容は差がなかったから価格で選びました」。お客さんの要望に合わせて調整したけれど、前回の案件も価格で負けたし、価格で勝てないことが原因だ。

Choice C

お客さんに聞いたら「他社の方が少しだけ価格が安かった。提案内容は差がなかったから価格で選びました」。提案で差をつけるための材料がなかった。来期のこととか経営者の考えとか情報収集していなかったことが原因だ。