回答・採点の集計は

あなたはWEB会議システムの営業です。新規のお客さんに訪問。今は検討していないけれど先々のために話を聞きたいとのこと。可能性のあるお客さんなので来期に向けて関係を作っておきたい。
さあ、どうする？

解説とケーススタディは

「会いたいと思ってもらえる関係」

Choice A

まずは仲良くなることが大切。前の職場と近かったので、よく行った飲み屋のことや新しく建ったビルの話で盛り上げた。残った時間で会社の実績や商品を説明したのでヒアリングは次回の訪問でやろう。

Choice B

はじめての面談なので会社と商品を理解してもらうことが大切。会社の実績やデモを見せながら商品をアピールした。お客さんの状況は聞けていないので今後定期的に訪問して関係を作りながら聞いていこう。

Choice C

商品説明は短めにしてお客さんの状況を聞いてみたら、新商品を頻繁に発売しているけど営業が提案してくれない。新商品が多すぎて情報を探せないとのこと。WEB会議システムとは関係ないけれど悩んでいることを聞いてきた。